Como seguramente ya sabrá, el establecimiento de objetivos es un proceso crítico en todas las empresas. Después de todo, no puedes alcanzar metas que no tienes. Y si tiene un plan para alcanzar sus objetivos, llegar allí se convertirá en un proceso mucho más sencillo de lo que enfrentaría sin el plan.
Ahora que el 2021 está sobre nosotros, es hora de configurar su plan de marketing , establecer los KPI que desea medir y luego desarrollar la estrategia para respaldarlo.
Para ayudarlo a establecer su estrategia de marketing este año, hablaré sobre:
¿Quién está listo para hablar de estrategia?
Establece tus metas
El primer paso para cualquier plan de marketing (o realmente cualquier plan de estrategia empresarial) es decidir sus objetivos y averiguar cómo medirá su progreso hacia ellos. Para un plan de marketing, sus objetivos pueden incluir cualquiera de los siguientes:
- Entrar en nuevos mercados
- Aumentar el conocimiento de la marca en los mercados existentes.
- Lanzar un nuevo producto o servicio
- Y, por supuesto, aumentar las ventas y los ingresos.
¡Sin embargo, esa lista no es exhaustiva! Cada negocio y cada agencia tendrá sus propios objetivos. Es posible que incluso deba considerar un objetivo que esté orientado al cliente (mejorar el recorrido del cliente, por ejemplo) o incluso interno (como establecer sistemas, procesos y canales de comunicación dentro del departamento de marketing).
A continuación, es hora de averiguar sus KPI.
¿Qué significa KPI?
Una vez que sepa adónde quiere ir (en otras palabras, sus metas), debe decidir cómo va a medir su progreso. Con frecuencia, lo que se usa para medir el progreso es una métrica llamada KPI o indicador clave de rendimiento.
Hay todo tipo de KPI que puede usar para medir sus objetivos, algunos de los cuales son aceptados en toda la industria y otros a veces se pasan por alto pero son increíblemente valiosos.
Lo principal a considerar al seleccionar los KPI que desea rastrear es cuáles son los resultados hacia los que está impulsando todo. Puede recopilar todos los datos que desee, pero si todo lo que está haciendo es poner las cosas en movimiento para que pueda escupir números en el otro lado, en lugar de definir El premio y luego vigilarlo, sus KPI ganaron ‘ No te hace ningún bien.
Con eso en mente, profundicemos en algunos de los KPI más comunes, y más comúnmente pasados por alto, para su plan de marketing.
KPI de marketing comunes
- KPI de marketing sobre el dinero
- KPI de marketing sobre clientes, clientes y clientes potenciales
- KPI de marketing sobre conversiones, contenido y redes sociales
- Otros KPI valiosos
KPI de marketing sobre el dinero
El propósito de una empresa es ganar dinero, simple y llanamente. Si una empresa no se preocupa principalmente por ganar dinero, no es una empresa (y no estará en el negocio por mucho tiempo).
Entonces, por esa razón, querrá estar atento a algunos indicadores de rendimiento relacionados con sus ingresos y ventas. Estos son los principales:
Ingresos
Los ingresos son la cantidad de dinero que entra por la puerta. Muchos especialistas en marketing y propietarios de negocios ven ese número y se detienen allí, pero los ingresos no son el único número monetario que necesita saber. A veces se le llama ganancia bruta y es el dinero que gana antes de que salgan los gastos. Podría estar obteniendo ingresos de 7 cifras, pero si sus gastos consumen la mayor parte de sus ingresos, el negocio aún podría estar en peligro. Por eso también necesitas mirar …
Beneficio neto
La ganancia neta es la cantidad de dinero que queda después de pagar sus gastos. Las ganancias netas y los ingresos trabajan en estrecha colaboración e, idealmente, está haciendo que el espacio entre sus ingresos y sus ganancias sea lo más grande posible. (A esto se le llama su margen, y cuanto más amplio es su margen, más dinero está ganando la empresa).
Crecimiento de las ventas
El crecimiento de las ventas marca el aumento o la disminución de las ventas entre dos momentos. Es posible que desee medir algunos períodos de tiempo diferentes, como el crecimiento total de las ventas este año frente al año pasado; este trimestre y el último trimestre; este mes y el mes pasado; este mes y el mismo mes del año pasado, y más. El crecimiento se mide mediante el cálculo del «cambio porcentual» – (nuevo – antiguo) / antiguo x100 (y ese número final es el cambio porcentual o el crecimiento de las ventas).
Ingresos por cliente (también conocido como valor del cliente de por vida)
LCV es la cantidad total de dólares que un cliente gasta en su negocio durante todo el curso de su relación con él. La mayoría de los especialistas en marketing tendrán como objetivo aumentar este número con el tiempo.
Ingresos por empleado
Esto es bastante sencillo en teoría, pero puede complicarse un poco en la práctica, dependiendo de cómo esté configurada su agencia. Puede calcular los ingresos totales y compararlos con el número total de empleados, independientemente de su función para generar esos ingresos, y / o calcular la cantidad de ingresos que un empleado determinado es responsable de generar.
Valor medio del contrato
¿Cuál es el precio medio de los contratos que firmas con los clientes? (En el lenguaje de comercio electrónico, esto es igual al valor promedio del carrito, el valor promedio de las transacciones en un período determinado).
KPI de marketing sobre clientes, clientes y clientes potenciales
Muchos de los números de adquisición de clientes potenciales y de clientes influyen en el rompecabezas de la publicidad. La idea es averiguar cuántos clientes necesita encontrar en un período de tiempo determinado (el año, por ejemplo) y luego trabajar hacia atrás para determinar cuánto tráfico necesita conducir en función de la experiencia anterior. Estos son los KPI para medir (y afortunadamente, muchas plataformas publicitarias lo ayudan a rastrearlos y exportarlos con bastante facilidad).
Leads generados
¿Cuántos clientes potenciales generó en un período de tiempo determinado, ya sea que se hayan convertido en clientes o no?
Costo por adquisición de cliente
Una vez que conozca el costo de adquisición de clientes, puede establecer objetivos y presupuestos en consecuencia.
Costo por cliente potencial
Medir su costo por cliente potencial le mostrará qué funciona y qué no en sus anuncios. El costo por cliente potencial, combinado con otros datos críticos, todos juegan un papel en las decisiones publicitarias para mantenerlo rentable y escalable.
Proporción de clientes potenciales
Saber cuántos clientes potenciales se convierten en clientes le permitirá averiguar cuántos clientes potenciales necesita para alcanzar sus objetivos de adquisición de clientes. Es uno de los números que entran en las decisiones publicitarias de generación de leads.
Proporción de tráfico a clientes potenciales
La proporción de tráfico a clientes potenciales es otra pieza del rompecabezas publicitario. Le dice cuántas vistas / clics / hits necesita antes de que alguien se convierta en un cliente potencial. Cuando sepa cuánto cuesta cada cliente potencial, cuántos clientes potenciales se convierten en clientes y cuántos clientes necesita, puede usar la relación tráfico-cliente potencial para determinar cuánto tráfico debe generar para alcanzar los objetivos de sus clientes.
Antigüedad promedio del cliente
¿Cuánto tiempo se quedan sus clientes? ¿Tienden a ser un proyecto de una sola vez, o ha desarrollado formas de mantener a sus clientes con usted a largo plazo? Cosas como paquetes de mantenimiento y otros servicios continuos pueden aumentar la permanencia promedio de los clientes.
Número y fuente de referencias de clientes
¿Quién te está refiriendo clientes? ¿Qué puedes hacer para mejorar esto?
KPI de marketing sobre conversiones, contenido y redes sociales
Las conversiones y los clientes potenciales van de la mano. En última instancia, desea que todas sus estadísticas de conversión sean lo más altas posible, ¡pero hay mucho que rastrear! Sin embargo, cuanto más sepa, más podrá realizar ajustes en cualquier etapa del embudo. (O el volante, si estás siguiendo el nuevo marco de marketing entrante de Hubspot ). Estas son algunas de las estadísticas críticas que necesitarás monitorear para tu distribución de contenido y audiencia .
ROI del marketing entrante
El ROI es el santo grial de los KPI, ¿verdad? Bien quizás. Debe asegurarse de que lo que está invirtiendo en marketing salga por el otro lado con resultados positivos. A veces, el ROI puede ser complicado de precisar e identificar los esfuerzos de marketing específicos que generan retornos positivos puede llevar algún tiempo, pero siempre esté atento al ROI a medida que realiza los ajustes.
Tasas de conversión de la página de destino
En términos generales, las páginas de destino deben tener al menos una tasa de conversión del 20%, aunque muchas veces se convertirán al 50% o más (especialmente si la orientación de su anuncio es acertada). Si sus páginas de destino no se están convirtiendo al 20%, la página debe examinarse y ajustarse.
Tasas de apertura de correo electrónico
No hay una tasa de apertura de correo electrónico universal, pero en términos generales, querrá que sus tasas de apertura sean de alrededor del 30% al menos. Las listas más grandes tienden a ser más bajas en las tasas de apertura. Si no está cerca del 20-30%, aumente el volumen de las líneas de asunto y vea lo que puede descubrir.
Tasas de conversión de correo electrónico
¿Qué porcentaje de las personas que abren sus correos electrónicos se convierten en clientes potenciales o clientes? No existe un punto de referencia estándar para esta cifra, pero hacer un seguimiento de sus tasas de conversión internas puede informar la política y brindarle algo a lo que apuntar en su estrategia de marketing. (Personalmente, me gusta ver mi tasa de conversión de correo electrónico en algún lugar en el estadio de béisbol del 10% de la tasa de apertura. En otras palabras, si la tasa de apertura es del 30%, esperaría que la tasa de conversión esté entre un 2% y 4%.)
Estadísticas de tráfico de redes sociales
Estos números pueden ayudarlo a identificar dónde se encuentran sus clientes potenciales y clientes ideales en línea, lo que significa que puede orientar su publicidad con mayor precisión. También podría mostrarle qué plataformas tienen un rendimiento inferior a largo plazo, por lo que puede considerar renovar o eliminar la presencia de su empresa allí.
Clientes potenciales y tasas de conversión de dispositivos móviles y de escritorio
Si bien esto parece un poco como dividir los pelos y llegar demasiado lejos en el meollo de la cuestión, en realidad es muy útil saber si sus clientes potenciales y conversiones provienen de computadoras de escritorio o dispositivos móviles. Esto le brinda una buena perspectiva del comportamiento y las preferencias de sus clientes, así como algunas sugerencias demográficas (los compradores más jóvenes tienden a comprar en dispositivos móviles con más frecuencia). Pero lo que es más importante, le da una idea de qué tan bien está funcionando su sitio móvil. Muchos sitios web no están optimizados para dispositivos móviles y, como resultado, están dejando muchos clientes potenciales y conversiones sobre la mesa. Si sus conversiones móviles están marcando, lo primero que puede hacer es trabajar en la experiencia del usuario de su sitio web en el móvil.
KPI valiosos de servicio al cliente que quizás esté pasando por alto
En serio, la cantidad de KPI que puede rastrear no tiene fin. Estos son algunos de los que se pasan por alto con más frecuencia, pero quería incluirlos porque ofrecen algunas ideas clave y algunos frutos fáciles de alcanzar en lo que respecta a aspectos como la retención de clientes y la rentabilidad.
Estos no están necesariamente relacionados directamente con el marketing, pero los clientes satisfechos son la mejor prueba social que puede pedir, y la prueba social es una parte enorme del panorama del marketing. Una vez que pueda estar seguro de que tiene clientes y clientes felices, puede comenzar a pensar en formas de incluirlos en sus esfuerzos de marketing.
Cosas como programas de recomendación, reseñas en línea y estudios de casos o historias de éxito pueden convertirse en una gran parte de un departamento de marketing en auge, y todo comienza con saber qué tan felices están sus clientes.
Tiempo de respuesta del equipo de ventas
¿Cuánto tiempo le toma a su equipo de ventas responder a una consulta? Esto podría significar el tiempo de respuesta del correo electrónico, el tiempo de respuesta del mensaje o incluso cuántas veces suena el teléfono antes de que atiendan.
Satisfacción del cliente
Esta métrica mide la satisfacción general que tiene un cliente o un cliente. Puede dirigirse a áreas específicas (como la capacidad de respuesta del vendedor, la cantidad de timbres antes de responder, la satisfacción después de una interacción específica de servicio al cliente, etc.) o simplemente solicitar la satisfacción general periódicamente.
Puntuación del promotor neto
Esto es cuando hace un seguimiento después de una interacción de servicio al cliente y pregunta qué probabilidades hay de que el cliente recomiende la empresa a alguien que conoce, en función de la interacción que acaba de tener. Esta es una excelente métrica de servicio al cliente para medir, ya que le brinda información “directamente de la boca del caballo” sobre qué tan bien sus clientes perciben su empresa.
¡Listo, listo, medida!
Dicen que el conocimiento es poder y tienen razón. Una vez que esté midiendo sus KPI y comparándolos con los objetivos que le gustaría alcanzar, puede comenzar a hacer ajustes.
Cada área de su presupuesto de marketing debe tener sus propias cifras para medir. En última instancia, todo apunta a la adquisición de clientes, y cada parte tiene su propio papel que desempeñar. Una de las partes más caras del marketing es la publicidad, por lo que podría tener sentido definir los objetivos de sus clientes, las tasas de conversión de su recorrido del cliente (tráfico a cliente potencial, cliente potencial a cliente, etc.) y luego asignar sus recursos en apoyo de ese viaje del cliente.
Las otras piezas del rompecabezas de marketing comenzarán a encajar más fácilmente una vez que tenga claro el recorrido del cliente y los números asociados con él.
¿Listo para ese título en marketing?
Si es nuevo en el campo de los KPI, esta lista puede ser abrumadora. Si ese es usted, no se asuste. Haga lo mejor que pueda, eche un vistazo al negocio y vea dónde necesita comenzar a aumentar sus hábitos de medición.
Recuerde verificar cualquier plataforma de publicidad, embudo y correo electrónico que esté utilizando, ya que muchas de ellas mantendrán muchas de las estadísticas basadas en conversiones automáticamente. No es necesario que empieces de cero.
Sin embargo, pase lo que pase, no mantenga la cabeza enterrada en la arena. Cuanto más sepa, más podrá tomar decisiones estratégicas informadas que conduzcan directamente al crecimiento.
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